Nos últimos três anos, 630 empresas aderiram ao sistema de franquias. Confira os passos a seguir para uma expansão bem-sucedida
Por Mariana Iwakura
Estrutura maior
Andressa e Vinicius Bertaglia, da Mentha Pimentha, montaram uma célula de trabalho com três funcionários para acompanhar as futuras franquias
Muitos empreendedores têm concretizado o sonho de ver sua marca espalhada por diversos pontos do país.
Como? Pelo sistema de franchising. Somente em 2009, 264 empresas tornaram-se franqueadoras, um crescimento de 19% no número de marcas no mercado, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF). Expandir o número de unidades com a ajuda do capital de terceiros, negociar melhores condições com fornecedores e, sobretudo, ter mais lucro, são os principais benefícios desse modelo de negócios.
Marcel Magalhães, 35 anos, diretor-presidente da rede paulistana de escolas de idiomas UNS, por exemplo, tem visto sua rentabilidade aumentar 0,5 ponto percentual a cada nova unidade. Magalhães ganha com a venda de material didático para franqueados e com a taxa de franquia, e consegue administrar 30 escolas franqueadas e quatro próprias sem aumentar sua estrutura. Mesmo assim, reinveste todo o lucro na modernização e expansão da rede. Afinal, lançar franquias é muito mais do que assinar contratos. Exige investimento em pesquisas de mercado, contratação de pessoas, confecção de manuais e acordos com fornecedores.
Demanda também que o empresário seja maleável, pois irá dividir o seu negócio com os franqueados. A revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios elencou a seguir nove perguntas para quem quer lançar franquias. Quanto maior for o número de respostas positivas, mais perto o empresário estará de alcançar esse sonho.
1. O NEGÓCIO FOI TESTADO E APROVADO?
Vender franquias pressupõe que a empresa seja uma ótima opção de investimento para o franqueado. As lojas próprias da rede costumam funcionar como vitrine. Por isso, antes de adotar esse modelo de negócios, é extremamente recomendável ter uma marca conhecida e um fluxo de caixa saudável. “O empreendimento deve ter sucesso e rentabilidade comprovados, além de potencial de crescimento”, afirma Filomena Garcia, sócia-diretora da Franchise Store, que vende diversas franquias brasileiras. Caso seja preciso fazer alterações nas unidades, isso deverá acontecer antes de a empresa se lançar no mercado de franchising. Foi o que fez a Mentha Pimentha, rede paulistana de calçados femininos que começou a franquear no final de 2009. “Quisemos refrescar a imagem, então modificamos o projeto arquitetônico e a comunicação visual. Até o aroma e a música do ambiente ficaram diferentes”, diz o sócio Vinicius Bertaglia, 35 anos.
2. OUTROS MODOS DE EXPANSÃO FORAM AVALIADOS?
Crescer por meio do franchising não é a única forma de ter mais lojas ou distribuir o produto. Unidades próprias, multimarcas ou licenciadas, além de representantes comerciais, são alternativas que também precisam ser consideradas. “Negócios que vendem produtos artesanais, preparados no local, ou que exigem muita expertise têm dificuldade para ser replicados em franquias e mais sucesso com unidades próprias”, diz Filomena Garcia, da Franchise Store. Vale também verificar quais canais de venda costumam ser escolhidos pela concorrência. “É preciso ver se as outras empresas do ramo usam o franchising ou se tiveram experiências malsucedidas e por quê”, afirma Adir Ribeiro, sócio-diretor da consultoria de negócios Praxis Education.
3. O EMPRESÁRIO TEM AS CARACTERÍSTICAS INDICADAS PARA SER FRANQUEADOR?
Muito se diz sobre o perfil do franqueado, mas as características do franqueador também são determinantes para o sucesso da rede. O empreendedor que começa a franquear “ganha” um novo negócio para administrar, e com um detalhe importante: o franqueado não é empregado, é parceiro. “Isso exige que o dono esteja aberto a compartilhar o seu negócio com outros empresários”, afirma Patricia Vance, coordenadora do MBA de franquias do Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (Provar-FIA). Ricardo José, 38 anos, sócio-fundador da rede de restaurantes Griletto, de Itu (SP), lançou franquias em 2008 e, desde a abertura da primeira, começou a ouvir seus donos. “Virei um ‘paizão’ para quando eles têm dificuldades. E eu gosto dessa relação.”
4. FOI FEITO UM ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA E FINANCEIRA?
Operar com franquias faz sentido se há projeção de ganhos para franqueadora e franqueado. Por isso, as possibilidades de expansão, a demanda do mercado e o investimento devem ser levados em conta no estudo de viabilidade econômica e financeira. “A projeção dos resultados para a unidade de franquia é baseada nas operações que a franqueadora já tem, no potencial de consumo do mercado e na competitividade do produto”, afirma Claudia Bittencourt, diretora geral do Grupo Bittencourt. Além disso, deve-se calcular quantas unidades deverão ser vendidas para que a receita com royalties, taxa de franquia e venda de produtos pague as despesas, recupere o investimento inicial feito para franquear e, depois disso, comece a trazer lucro. “A empresa precisará de rendimento suficiente para bancar o início da operação. Ter entre cinco e dez unidades próprias dá esse suporte financeiro”, diz Ricardo Camargo, diretor-executivo da Associação Brasileira de Franchising (ABF).
5. A EXPANSÃO FOI PLANEJADA?
A estrutura da franqueadora tem de ser baseada na possibilidade de expansão da rede nas áreas visadas. “É preciso fazer uma avaliação demográfica, calculando o potencial de compra do público-alvo nesses lugares”, diz Adir Ribeiro, da Praxis Education. O franquea¬dor deve definir também qual será o percurso da expansão da rede, levando em conta a capacidade de monitorar essas localidades. “Às vezes, priorizar a capital não é a melhor estratégia, mas sim o crescimento em espiral, em torno de uma base no interior”, afirma Claudia Bittencourt, do Grupo Bittencourt. Outro passo é definir o perfil do franqueado — as características não devem ser tão específicas que seja quase impossível encontrar parceiros. “Muita especialização ou experiência no ramo diminuem a acessibilidade do franqueado”, diz Ribeiro.
6. EXISTE UM PLANEJAMENTO PARA O ABASTECIMENTO DAS UNIDADES?
O sucesso das unidades — e da rede — depende de um abastecimento confiável, mantendo a qualidade e a disponibilidade dos produtos, não importa em que lugar. Por isso, a empresa que quer crescer por meio de franquias precisa verificar como será a entrega dos produtos, credenciar fornecedores e fechar contratos. “Amarrar esses aspectos evita problemas”, diz a advogada especialista em varejo e franchising Melitha Novoa Prado. À medida que a rede aumenta, o franqueador pode negociar condições melhores com fornecedores. “O número de itens que eu comprava de distribuidores cresceu três vezes em um ano com a expansão da rede. Negociando um volume maior, eu consigo preços melhores, lançamentos e brindes exclusivos”, diz Marcos Khalil, 42 anos, sócio-fundador da rede paulistana UZ Games, de jogos para videogame.
7. HÁ UMA ESTRUTURA PARA ACOMPANHAMENTO DO FRANQUEADO?
A relação franqueador-franqueado não termina quando se assina o contrato de franquia. Pelo contrário: é aí que ela começa. O franqueador deve ao parceiro treinamento e suporte constantes, e, para isso, precisa montar uma estrutura física (que pode incluir salas de aula e uma unidade piloto) e uma equipe de consultores de campo. No Griletto, os novos franqueados fazem um treinamento teórico e têm aulas práticas. “Os funcionários de cada nova unidade — cerca de 20 pessoas — passam por um processo de aprendizado antes, em uma das nossas lojas”, diz o sócio-fundador da rede, Ricardo José. Para quem está iniciando o franqueamento, não é necessário ter uma equipe grande, mas sim um time apto a acompanhar as primeiras unidades. “Inchar a estrutura no começo é um erro. Não adianta colocar gente que não entende do negócio”, afirma Adir Ribeiro, da Praxis Education.
8. TODOS OS PADRÕES E OS PROCESSOS ESTÃO DEFINIDOS E REGISTRADOS?
Quem está à frente do próprio negócio sabe quais são os procedimentos e os padrões que contribuem para o sucesso da empresa. Repassar esse conteúdo para uma unidade franqueada, no entanto, requer organização e registro de todos os processos, como armazenamento de produtos e abordagem do cliente. As informações são reunidas no manual de franquia, que deve ser consultado sempre pelo franqueado. Conforme há mudanças na rotina das lojas, o manual é atualizado. “Quando começamos o projeto de expansão por franquias, vimos que não era só bater um contrato. Tivemos de registrar tudo, desde a temperatura do ar-condicionado até como preencher notas fiscais e fazer pedidos de produtos”, diz Marcos Khalil, da UZ Games. “Entendemos muito do nosso negócio, mas não costumamos colocar os detalhes no papel.”
9. O EMPRESÁRIO FEZ UM PLANEJAMENTO DE TODO O CAPITAL A SER INVESTIDO NA EXPANSÃO?
Fazer estudo de mercado, montar uma estrutura de acompanhamento para franqueados, iniciar um processo seletivo de candidato, confeccionar manuais: todos os passos para começar a franquear têm um custo, e isso deve ser provisionado pela empresa. “Calculo em no mínimo R$ 50 mil o investimento inicial com confecção de manuais, contratos e registro de marca”, afirma Ricardo Camargo, da ABF. No entanto, ao somar a essa conta serviços de consultoria e compra de pontos comerciais para futuros franqueados, o aporte pode ficar muito mais alto: o Griletto investiu R$ 1 milhão na expansão por franquias; a Mentha Pimentha, R$ 800 mil. “É preciso ter dinheiro para gastar, até que a receita de royalties e de taxa de franquia sustente a estrutura”, diz Filomena Garcia, da Franchise Store.
REGISTRO DA MARCA
Recomenda-se protocolar o registro da marca no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI). Isso protege o seu negócio e assegura que a rede não irá usar uma marca que já é de outra empresa
CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA (COF)
O documento, que deve ser entregue ao candidato para análise, contém tudo o que o franqueador oferece e os deveres e os direitos do franqueado, incluindo os valores de investimento inicial e de taxa de franquia. A COF mostra o histórico da empresa, com balanços e informações financeiras dos últimos dois anos, além de pendências judiciais em que o negócio esteja envolvido
PRÉ-CONTRATO DE FRANQUIA
É um contrato preliminar e não obrigatório, que explicita o que é anterior à operação da franquia, como composição do estoque, instalação da loja e treinamento. É firmado no mínimo dez dias após a entrega da COF
CONTRATO DE FRANQUIA
Determina os termos da operação da unidade. Contém itens como o território do franqueado, os direitos e as obrigações das duas partes, o prazo do contrato e a possibilidade de renovação, os valores a serem pagos e o suporte oferecido pelo franqueador
FONTES: ABF E CONSULTORES
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